Продажи на Ozon. Комментарии продавцов и юристов

Продажи на маркетплейсах имеют свои особенности.

Как больше заработать и где подстелить соломки - в статье TexTerra.

Рассказываю про один из своих кейсов, когда пришлось убеждать тех.поддержку Озона, что отказ в выдаче в поиске товара - это неправильное решение и основание для обращения в ФАС.

Удалось.

Фото - rbc.

Привожу частичто текст статьи тут:

 

Какие товары продавать на «Озон» в 2023 году – опыт продавцов
Дата публикации: 5 марта 2022
Дата обновления: 10 апреля 2023
Юлия Скопич

Рассказываем, что пользуется на площадке наибольшим спросом в 2023 году.

Еще в 2021 году количество заказов на «Озон», совершаемых ежедневно, превысило один миллион. С тех пор все драматически изменилось. За 4 квартал 2022 года суммарный оборот компании составил 296 миллиардов рублей. Количество покупателей выросло до 35,2 миллионов человек, а суммарное количество заказов перевалило за 174 миллиона штук за квартал (данные Ozon).

Рейтинг продаваемых товаров на «Озон»
В 2021 году самой популярной категорией товаров на маркетплейсе были товары сегмента FMCG — товары повседневного спроса. Среди них еда, бытовая химия, туалетная бумага, кофе, офисная бумага, маски и так далее.

После того, как в 2022 году на маркетплейсе резко вырос спрос на одежду (сказался уход иностранных брендов), в этом году все вернулось на круги своя: в 2023 году на Ozon опять в топе товары повседневного спроса. Вот топ категорий товаров, которые пользовались наибольшим спросом на Ozon за последние 28 дней:

Топ товаров озон
В 2023 году маркетплейс по-прежнему заключает индивидуальные соглашения с поставщиками, чьи позиции ему интересно продавать со своих дарксторов по экспресс-доставке. Даркстор – это магазин-склад (от англ. dark – «темный», store – «магазин» или «склад»), где товары выдаются только по предварительному заказу, сделанному онлайн.

В 2023 году дарксторы Ozon напрямую связаны с Ozon fresh (бывший Ozon Express) – это сервис быстрой доставки скоропортящихся продуктов. Ozon активно расширяет географию работы Ozon Express, сейчас сервис доступен в Москве, многих населенных пунктах Московской области, Санкт-Петербурге, Твери, Ростове-на-Дону, Сочи, Краснодаре, Волгограде, Казани и Набережных Челнах.

Категории товаров могут быть любыми. Стать партнером сервиса можно, подав заявку.

Мария Сорока, совладелица семейного предприятия Cacao Flower:

«Примерно в июне 2021 года к нам обратились сотрудники «Озон Экспресс». На маркетплейсе наполнялась витрина, и, помимо прочих товаров, они хотели представить наш шоколад. Переговоры велись около месяца, потому что мы с мужем долго сомневались, стоит ли осваивать эту площадку, но в итоге дали себя уговорить. К сожалению, мы отгрузили поставку на три склада – это было три вида плиток шоколада по 20 или 30 штук, а распродать до сих пор удалось не все.

Как я полагаю, проблема не столько в «Озоне», сколько в том, что нам вообще не стоило выходить на маркетплейсы. Есть масс-маркет, а есть изделия ручной работы, где совершенно другие цены. Плитка нашего шоколада весом в 75 грамм стоит около 200 рублей, и когда потенциальный покупатель приходит в магазин здорового питания, он готов эти деньги платить. В интернет-пространстве большая конкуренция, и наша ниша является слишком узкой. Приходилось участвовать в акциях, делать скидки, и только тогда товар более или менее брали».

В личном кабинете для продавцов — Ozon Seller — можно посмотреть, какие товары пользовались максимальным спросом за последние 28 дней – они попадают в топ 1% (это означает, что их покупали чаще, чем 99% оставшихся товаров). Можно посмотреть популярность товаров по всему ассортименту маркетплейса или по конкретной категории. Есть отдельный перечень для тех товаров, которые закончились.

Топ товаров Ozon
Там же есть раздел «Поисковые запросы», где можно увидеть наиболее популярные поисковые запросы. А также посмотреть, как часто товар по этому запросу добавлялся в корзину, его среднюю стоимость. Можно изучить, какие запросы не принесли результатов. Их также есть возможность сортировать по категориям.

Отчеты по поисковым запросам
Запросы разбиты по типам, благодаря чему можно получать более детальную аналитику.

Обратите внимание на параметры, по которым можно сортировать поисковый запрос:

Популярность запроса. Количество покупателей, которые искали товары по этому запросу.
Добавления в корзину. Количество покупателей, которые пришли по этому запросу из результатов поиска и добавили в корзину хотя бы один товар.
Конверсия в корзину. Процент покупателей, которые пришли по этому запросу из результатов поиска и добавили в корзину хотя бы один товар.
Средняя стоимость товара. Средняя цена товаров, которые покупатели добавляли в корзину при переходе по запросу.
Товары в выдаче. Среднее количество товаров, которые система находит по этому запросу.
Просмотры товаров. Среднее количество товаров, которые просматривают покупатели.
Конкуренты. Среднее количество продавцов, чьи товары покупатели посмотрели.
Больше информации собрано в разделе «Аналитика» в личном кабинете Ozon Seller.

Александр Блохин, директор компании «Кофтеныши»:

«На маркетплейсах мы продаем не все наши товары, а около 40 % от того, что есть у нас на сайте. Некоторые вещи, которые у нас на сайте продаются плохо, на маркетплейсах, наоборот, становятся хитами. Пользуются популярностью обычные серые штаны, шапки, снуды, аксессуары. Возможно, дело в цене. Заказывать у нас на сайте недорогой товар и платить за его доставку еще 350 рублей не так выгодно, как на маркетплейсе, где доставка будет бесплатной».

Татьяна Бурцева, предприниматель, основатель бренда детской одежды BUkidz:

«Моя компания работает на «Озоне» в двух направлениях: бренд детской одежды BUkidz, магазин швейной фурнитуры и товаров для творчества VSElekala. Динамика совершенно разная.

Одежда BUkidz не дешевая, и мы опасались, что продажи могут быть не такими хорошими. Были рады увидеть, что на «Озоне» есть аудитория, которая готова покупать не дешевую детскую одежду. На данный момент мы продаем здесь в среднем до 20 вещей в месяц. Это гораздо меньше, чем в других направлениях сбыта, но площадка нравится современностью, простой и понятной политикой в работе с продавцами, поэтому это направление мы будем развивать.

Второй наш бренд – швейная фурнитура и товары для творчества VSElekala, здесь мы увидели очень большой отклик. На данный момент мы отгружаем товары на склад маркетплейса и активно расширяем ассортимент».

Продвинем ваш бизнес
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Подробнее
Продвинем ваш бизнес
Схемы сотрудничества
Стать продавцом на сайте могут юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Самозанятые могут продавать товары только со своего склада по схемам FBS или realFBS.

Кроме самозанятых, с Ozon могут сотрудничать:

ИП. Индивидуальный предприниматель.
АО. Акционерное общество.
ООО. Общество с ограниченной ответственностью.
ПАО. Публичное акционерное общество.
НКО. Некоммерческая организация.
ЗАО. Закрытое акционерное общество.
ОАО. Открытое акционерное общество.
Для начала работы необходимо выбрать схему работы: FBO, FBS или realFBS. По каждой есть свои ограничения.

FBO (Fulfillment by Ozon). Продавец доставляет товары на склад «Озона», и, когда приходит заказ, сотрудники склада сами собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки «Озон». Она привозит заказ покупателю, в пункт выдачи или постамат.

По данным площадки, насчитывается более 19 000 пунктов выдачи. Продавцы могут размещаться на любых складах. Плата за размещение берется не со всех товаров, а только с тех, которые плохо покупают. Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге, а региональные – в Казани, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Хабаровске.

Между регионами перевозка доступна не всегда и многое зависит от стоимости товара. Если возможности отвезти товар на склад самостоятельно нет, можно воспользоваться услугой кросс-докинга, доставив товар на ближайший пункт приема, откуда сотрудники маркетплейса отвезут его в нужное место.

Чтобы продавать по FBO, необходимо подключить электронный документооборот – с ним вы будете получать документы по поставкам.

Станислав Герштейн, директор кондитерской фабрики «Шокодельня»:

«Важна оборачиваемость: если товар находится на складе маркетплейса и его не покупают, «Озон» начинает брать плату за хранение, которая зависит от количества литров на складе. Да, весь товар там считается не в килограммах, а в литрах.

Если вы сомневаетесь, что заказы будут поступать каждый день, можно сначала торговать со своего склада. Нам это невыгодно, так как у нас высокая оборачиваемость и небольшие коробки, а склад находится далеко. Так что мы отвозим товар на склад «Озона».

FBS (Fulfillment by Seller). Товары хранятся на складе продавца. Вы их собираете, упаковываете и передаете в доставку маркетплейса Ozon Rocket. Передавать отправления можно самостоятельно через пункт приема – это бесплатно, а доступные адреса можно посмотреть в настройках склада. Другой вариант – через курьера «Озона», но это платно и возможно, только если вы продаете не крупногабаритные товары, а ваш склад находится в городах, где уже есть эта услуга. Плату за доставку каждого товара маркетплейс рассчитывает автоматически, а потом вычитает ее из вашего заработка.

Ozon Rocket сам доставляет заказы и определяет географию продаж, но этой схемой нельзя воспользоваться, если вы продаете товары, которым нужны специальные условия перевозки. К примеру, живые цветы или товары тяжелее 160 кг и длиннее 2,5 м по одной стороне.

RealFBS (доставка сторонней службой). «Озон» выступает только торговой площадкой: вы храните товары на собственном складе, сами собираете их и доставляете с помощью любого перевозчика, кроме Ozon Rocket. Маркетплейс берет с вас комиссию за продажу, а за логистику нужно будет расплачиваться с компанией, которая осуществляла перевозку.

Так можно доставлять товары, которые не возит Ozon Rocket и которые не запрещены правилами площадки и законом: например, пиротехнику или воздушные шары. А еще вы сами определяете географию продаж.

По этой схеме есть express и standard-доставки, которые имеют разные правила. Цену определяет перевозчик, но она также зависит от метода доставки.

Мария Сорока, совладелица семейного предприятия Cacao Flower:

«У «Озона» сложная система взаимодействия с продавцами. По крайней мере, при работе по Ozon Express. Сначала вы должны согласовать товар, потом – накладную. Затем отправить ее на склад, где она должна подгрузиться, и вы к определенному времени должны будете подвезти товар. Не когда вам удобнее, а когда вам скажут. Ваш товар проверят и, если все хорошо, отгрузят. На каждом складе своя система отгрузки, и если товар идет, например, на три склада, как было у нас, процесс придется пройти трижды.

Возможно, что-то из товара забракуют, и тогда другая история: у нас по непонятным причинам не приняли три плитки шоколада. Нам предложили забрать их со склада. Но кто поедет ради трех плиток?»

Запрещенные товары
Список предметов, которые нельзя продавать, включает в себя 43 категории товаров. Например, нельзя продавать лекарства, сигареты и никотинсодержащую продукцию, алкоголь. Помимо продукции, запрещенной к продаже по интернету законодательством РФ, в перечень входят адаптеры ремня безопасности, бескаркасные детские кресла, продукты питания с максимальной температурой хранения ниже +17 ℃, ртутные термометры, б/у товары. Также запрещено продавать реплики, контрафакт и фальсификат.

При добавлении в ассортимент товаров из запрещенных категорий все карточки будут заблокированы, а договор с маркетплейсом аннулирован.

Детское питание до 3 лет, экспресс-тесты, в том числе на COVID-19, ювелирные изделия и товары для благотворительности можно продавать только после предоставления пакета документов. А витамины, спортивное питание и некоторые другие товары требуют проверки сертификата качества. Товары брендов также потребуют загрузки подтверждающих это документов.

Некоторые товары можно продавать по определенным схемам. Например, душевые кабины и кресла-мешки склады «Озон» не принимают, а значит продавать их можно только по схемам FBS, realFBS. А саженцы и живую новогоднюю елку можно продавать лишь по realFBS.

Татьяна Кархалева, адвокат, сопровождающий бизнес:

«Расскажу случай, который произошел с одним из продавцов. Производитель БАДов для мужского репродуктивного здоровья обнаружил, что один из его товаров, который там продается, не выдается в результатах поиска. То есть при введении названия товара в строке поиска на главной странице сайта потенциальный покупатель получал информацию о том, что такого товара в продаже нет, а маркетплейс предлагал товары конкурентов.

Товар можно было найти, зайдя в каталог БАДов с таким назначением и сделав выборку по наименованию производителя, которое знает не каждый покупатель. Получается, чтобы найти именно тот товар, покупателю пришлось бы делать дополнительные и неочевидные шаги.

Сначала техподдержка ответила, что товар мало востребован, и да, поэтому мы предлагаем товары конкурентов. Второе, уже более аргументированное обращение в адрес техподдержки, дало результат. Товар появился в поиске и даже был помечен как «бестселлер».

Артем Рыжков, директор интернет-магазина «Микронаушники.рф»:

«Некоторые товары, которые формально не являются запрещенными, могут быть помечены таковыми из-за жалоб других продавцов. Исправить ситуацию удается не всегда. Конкуренты подали на нас жалобу, что мы продаем шпионское оборудование, а это, разумеется, запрещено. Наш магазин заблокировали. Я предоставил в службу поддержки необходимые документы, но разблокировки так и не удалось добиться. Служба безопасности подтвердила, что против нас действуют конкуренты, но «воз и ныне там». На этой истории мы потеряли примерно раз в пять в продажах.

Были и другие случаи, когда на нас жаловались. Мы даже связывались с конкурентами, и они признавались в своих действиях, но скрины переписки, которые мы отсылали в службу поддержки, мало помогали».

Однако эти истории – скорее исключение. Очень многие продавцы успешно продают на Ozon здесь и сейчас.

Если у вас есть опасения при выходе на площадку, обратитесь за помощью в «Текстерру». Мы поможем запустить магазин на «Озоне», Wildberries, Яндекс.Маркете или другом маркетплейсе и раскрутить его. Закажите бесплатную консультацию.